El poder de los negocios congruentes.

Zig Ziglar dijo “Sí le gustas a las personas te escucharán, pero, sí confían en ti, harán negocios contigo”, a veces olvidamos la importancia que tiene la confianza para las personas, olvidamos que es, en realidad, lo que sostiene cualquier relación, tema o pensamiento que tenemos en nuestras vidas.

Sin confianza no tendríamos relaciones de pareja, no existirían las empresas y la economía ya habría desaparecido, porque la confianza es la base de cualquier vínculo, idea o conocimiento que poseemos; el hecho de que creamos en algo hace que sea posible o exista para nosotros, lo convierte en parte de nuestra realidad, en parte de nuestra verdad.

En pocas palabras la confianza es uno de los activos corporativos más importantes, sensibles y frágiles que existen, ganarla es una lucha constante que puedes perder en cualquier momento y por cualquier cosa, el costo de la derrota generalmente es muy alto, porque perder esa batalla cuesta más que dinero, a veces te cuesta el futuro, es por eso la congruencia en los negocios es imprescindible.

La congruencia es la coherencia o relación lógica entre lo que decimos y hacemos, le da valor y prestigio a lo que somos, a nuestras palabras y nuestras acciones, nos ayuda a ganar la confianza de quienes nos rodean y con ello, nos da la oportunidad de progresar en nuestra carrera o negocio, de mantener a nuestros clientes leales, a nuestros socios felices y a nosotros mismos y a nuestras ideas cuesta arriba.

Hablemos por ejemplo del caso Madoff, Bernard Madoff era considerado en el 2008 un gurú de las finanzas y llevó a cabo una de las mayores estafas de la historia de Wall Street; Madoff prometía entregar una rentabilidad de entre el diez al doce por ciento a sus clientes para atraerlos pero estaba usando un sistema de estafa piramidal que consistía en pagar dichos porcentajes a los clientes más antiguos con los fondos que recibía de los nuevos clientes, al principio su negocio le dio una excelente reputación y un gran rendimiento, sin embargo la crisis del 2008 hizo que dejará de tener nuevos clientes y por ende que fuera incapaz de pagar las rentabilidades que prometía, Madoff fue detenido por el FBI y sentenciado a 150 años de prisión, se calcula que su fraudulento esquema de inversiones fue de más de sesenta y ocho millones de dólares, por supuesto, la firma de inversiones que Madoff abrió y que llevaba más de dos décadas funcionando dejo de hacerlo en el acto.

Por otro lado, tenemos a Theranos, fundada en el 2003 por Elizabeth Holmes cuando solo tenía 19 años, la idea de la empresa se basaba en una maquina llamada Edison que prometía realizar análisis de sangre con solo un pinchazo en el dedo y un pequeño frasco apodado nanotainer, Holmes prometía que el procedimiento era menos doloroso y por supuesto menos invasivo que llenar tubos de sangre por medio de una aguja y que además serían mucho más accesibles, por lo que las personas estarían más dispuestas a hacerse análisis de sangre más seguido y serían capaces de detectar enfermedades tempranamente y recibir tratamientos para erradicarlas a tiempo, Holmes logró convencer a muchos inversionistas por lo que logró recaudar setecientos millones de dólares para comenzar su proyecto y también consiguió que personas importantes como del expresidente de los Estados Unidos, Bill Clinton, respaldarán su proyecto y que miles de personas creyeran en su veracidad, gracias a lo cual, la empresa fue valuada en nueve mil millones de dólares después de haber cerrado innumerables contratos y ventas, Holmes amaso una fortuna valuada en $4.5 mil millones de dólares en muy poco tiempo, pero en realidad Edison no funcionaba para casi ninguna de las pruebas que prometía y los resultados que daban a los pacientes eran inexactos, Jhon Carreyrou del Wall Street Journal, después de realizar una investigación, descubrió que la empresa usaba las mismas maquinas que otras compañías usaban para analizar muestras de sangre y publico sus hallazgos haciendo que el público y el mercado comenzarán a dudar de la veracidad del proyecto, y como era de esperarse, en marzo del 2018 la empresa, su creadora y su mano derecha fueron acusados de fraude y Holmes accedió a ceder el control financiero de la compañía, pagar una multa de quinientos mil dólares y regresar dieciocho punto nueve millones de dólares en acciones de Theranos, también se le prohibió ser directora o ejecutiva de ninguna empresa de capital abierto hasta el 2028, la compañía anuncio el cierre completo de sus operaciones en septiembre del 2018, actualmente Holmes sigue en proceso judicial por conspiración y fraude.

En ambos casos podemos apreciar la construcción del prestigio a través de engaños, tanto Holmes como Madoff se hicieron de una imagen que para los ojos de las personas era congruente con sus negocios, Holmes incluso copio el estilo de Steve Jobs tanto de su vestimenta como de su forma de hablar, trabajaba horas de más y engruesaba su voz para que las personas la percibieran como una mujer inteligente y madura, qué sabía lo que hacía, la congruencia que llevaban en su forma de ser y lo que proclamaban permitió que las personas compraran su acto y confiaran en ellos.

También podemos mencionar la grave crisis por la que tuvo que pasar Toyota en el 2010, cuando la empresa ya había logrado posicionarse en el mercado estadounidense como fabricante de coches fiables, por las anomalías que experimentaron algunos de sus modelos que terminaron con la muerte de cuatro pasajeros en un accidente de tráfico, Toyota trató de tapar la situación creando una crisis de reputación que provocó un balance negativo de unos dos mil millones de euros y una caída precipitada de sus acciones.

Lo cierto es que lo peor que le puede pasar a una empresa es que sus clientes dejen de confiar en ella, la fórmula del desastre es clara, decir algo que no tiene posibilidad real de cumplirse, las personas comienzan a notarlo, pierden la confianza, dejan de comprar, la empresa pierde prestigio tras el escándalo, las demandas y las innumerables quejas, el resultado generalmente es la muerte definitiva del negocio, porque las afrentas a la credibilidad son muy difíciles de borrar.

Por ello es importante que tu modelo de negocios esté basado en la congruencia, explota las virtudes reales de tu producto, mantente en la línea de lo alcanzable con tus objetivos, concéntrate en los detalles y en crear un negocio que genere confianza, la mejor manera de mantener tu relación con el mercado, tus socios, trabajadores y consumidores es siendo integro, recuerda que decir la verdad desde el principio te evitará muchos problemas futuros y además te traerá oportunidades de crecimiento reales y no burbujas que pueden explotar tu castillo con el primer pinchazo.

Recuerda que en tiempos dónde el escepticismo reina, la incertidumbre manda y la honestidad flaquea, el crecimiento estará condicionado a nivel de credibilidad que puedas ganar con tus acciones y filosofía, evita crear confusiones, Walter Riso diría “No me digas qué es la sabiduría, no me hables de cómo vivir bien…muéstramelo”, no olvides que las palabras son mágicas, deja que las tuyas estén respaldadas por tus principios y valores, en objetivos alcanzables y hechos reales de esa manera cumplir lo que digas no será un predicamento imposible.

Cómo alguna vez dijo William Shakespeare “Es mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras”.

Hasta la próxima

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